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"他"是怎么把社区店做到几千万的?


      社区店的面积都不大,但面积和销售额不一定成正比,社区店也不仅仅是为附近的社区服务。你可以辐射全市区。只要你有能力。

      一个面积200、300平米,从最初几个员工发展到近百名员工。销售额从几百万到几千万,到底是如何做到的呢?


      王总最初是我们ERP系统的客户,因为熟了,所以也就成了朋友。最初认识的时候,是他的社区店刚开始经营,和我们联系的。


      王总说,管理软件能干什么,就是一个工具,市面上这类软件很多,为什么选择你们的软件,是因为你们的软件是一体化,一站式,是家电行业的专业化管理软件。

      其他类的软件做服装的能用、做食品的能用、做烟酒的也能用,只有是商贸流通行业的都能用,就好像一双鞋,大人能穿,小孩也能穿,起到的作用就是我没光着脚。合脚不合脚就不必说了。

      我选择软件不是仅为了记账用,也不是仅给会计用,我是为了经营用。不仅我要用,单位的很多人都要用。

 要本着工匠的精神去做事情,不管是选择一个软件,还是经营公司。不是凑合,而是极致。用心去做和不得不做是两个不同结果。

      不是说选择一套非常好的软件就能增加营销,就能有质的提升,就好比说,大家都说搞电子商务,你去注册个网店,把产品搬到网上展示就是电子商务了吗?

大家都说微信营销,你注册个公众号,就是做微信营销了吗?

你觉得走路慢,买辆汽车,买个汽车就能快了吗?得有人开呀!没有谁一天能够长大,你要想长大,首先得把长大的材料准备足,没有家电行业的专业软件怎么经营啊!


      我们都知道,工匠精神在制造业说的很多,对细节有很高要求,追求完美和极致,不惜花费时间精力,孜孜不倦,反复改进产品,把99%提高到99.99%,

对精品有着执着的坚持和追求,其利虽微,却长久造福于世。

      在一个零售流通行业说工匠精神,到底是指什么呢。其实从其核心意义去理解,各种心灵鸡汤和人生哲言,早就给了我们答案。

      这两个字所表达的,无非就是“做好自己,成就他人”。它代表着一个工作的的气质,坚定、踏实、精益求精,贯穿到工作中的各个环节。非一人非一时,

而是时时刻刻,事事如此。

      阳光下没有新鲜事物,其实很多最为关键的商业逻辑与思想,并不是全新诞生的,而是早已形成了的。

过去、现在、将来,它们只不过是在不同的时间,进行不同的演绎罢了。

王总又是如何把他的公司进行演绎,把公司做大做强的呢。


1:营造体验区(室)。

哪怕是一个小店,也可以划出来一块地方,摆放一些当下高端、流行、科技类的产品,并可以进行体验,比如速热饮水,比如甲醛过滤等,或者机器人、

3D打印机等,不是为了卖这些产品,而是为了衬托店面的整体形象,顾客的印象和感觉。就像是搞对象,你一次次请姑娘吃饭就能追的到吗?你要首先让人家认可你,

认可你的话,你就得提高你的档次,增加你的内涵。


2:销售大品牌的产品

代理的是品牌知名度高的产品,在你体量小的时候,需要品牌支撑,顾客只所以在这购买,不是看你的规模,而是看产品的品牌。依托产品品牌,提升店面形象。

 

3:让员工有"我的"思想。

      公司是个大平台,每个员工都是自己的CEO,每个员工都按自己的角色在这个平台上发挥自己的能力。

      比如,让员工自己根据自己的销售情况,自己和公司一块进货,自己的货品自己销售等等。充分发挥每个员工的潜能。"我的"产品、"我的客户"、"我的"公司,

      只有有了"我的"思想,员工会把公司当成自己的公司经营,每个人都是一个"公司",那公司这个大平台就充分发挥了作用。

让听得见炮声的人来做决策,前端业务直接面对消费者和市场,会越来越多,越来越灵活。因为市场和消费者会用脚投票,自然辨别和筛选出对于前端的评价。

      市场的一线员工和团队,开始拥有了组织资源调度的权力与能力,它们通过自己对顾客需求的感知,探测到市场机会,跟着调动总部和职能部门等后方资源来满足前线需求。

      公司平台还会不断通过对单体员工的人才盘点、绩效评估等,进而了解全公司的人才布局和结构,与员工一起帮助员工学习成长。

在必要的时刻,可以为各种单体员工调兵遣将,提供各种支援。

      公司的精力正从直接管理抽出,放在了打造系统平台上,后者能够带来整个企业强大的协同效率。

      事情都是人做的,要和员工一起分享利益,尽可能多的分享利益。员工在为自己工作,为自己做事情,当然,如果某个员工连为自己做事情,都懒得做,做不好,那他就不适合这个团队了。企业文化要以员工为核心,通过营造员工喜欢的氛围,管理方式应更多从员工角度思考,这样才能留住他们的心。


4:奖励,奖杯机制。

      好的奖励制度是激发员工激情,积极工作的关键因素,比如说物质奖励,金钱奖励,精神奖励(包括口头的在会议上的表扬,发证书和奖杯)还有参与奖励(比如可以跟高层一起吃饭,一起旅游)还有晋升奖励等。

      在精神层面让员工快乐。评比、奖励、标兵等文字性的内容要上墙,贴到墙面上。奖状、奖杯要发实物,而不仅仅停留在口头。

      人都是有恶的一面,就是卡耐基说的人性的弱点,大家都有,比如好安逸,不希望有压力,好面子,自私,贪婪,偷懒。

      相对应的制度可以很好的弥补这方面的缺憾,但是指望一个惩罚制度出来就可以万事无忧,那是管理的最大悲哀了。如果管理要到惩罚去管理的时候,只能说这是很悲哀了,因为这是管理的下下策。你管理起来也会很累,今天罚这个,明天罚哪个,整个团队也是怨声载道,死气沉沉,团队士气都会受到极大影响。心态不好了,精神面貌差了,能对顾客有好心情吗。在使用惩罚制度时候要灵活,惩罚不是目的,它只是一个手段,目的是一个按他下次不要放错的,而且是他心甘情愿的服从你的管理。


5:顾客口碑的获得。

      人与人之间存在着一种无穷的力量叫做口碑,因为口碑在人与人之间流传的时候他是本着人类分享的天性,以一种无私,无利润的的形式存在,所以当口碑在传递的时候不仅公平,而且速度极快,最重要的是这样的口碑会让我们在消费者的身上获得到”相信”这两个字。

      比如有个小区安装空调,顾客先到的几个大商场计划购买的,而顾客居住的楼层没好的办法安装,如果要安装的话,需要雇吊车安装,顾客又不愿意出更多的费用。来到社区店的时候,也是这个情况。王总了解后,直接雇了个吊车进行的安装,吊车的费用也自己承担了。后来和顾客成为了朋友,在后来,顾客单位的一个空调工程直接交给王总来做了。


6:顾客潜力最大化。

      要顾客帮自己拉更多的顾客,如果是以价格优势来拼得客户的话,这个虽然是最好的,也是最直接的,但是市场上价格乱得很,特别是没什么价格优势的卖家。如果靠服务好,那也许还有得弄,但是服务好的条件就是顾客有需求的我们没有,那或许就吧顾客断送了。怎么才能给顾客一个好的印象近而帮助自己销售更多的产品呢?

      优良的质量不是你自己觉得你做的如何,是客户觉得你做的如何,因为客户不会在乎,也没有时间去在乎你的感受是什么,客户的心中最清楚的就是自己的感受,有很多销售人会用”我已经问心无愧了,我已经做的够多了!”来当作自己的台阶,其实你做的够不够多,够不够好,你的感受可能不会是业绩的来源,客户觉得你做的够不够多,够不够好才会是真正业绩的来源。

      每个人员的个性和能力差异点不一样,对待顾客的方式也不太一样。总之,就是让“做好自己,成就他人”。比如。

6.1多做一些贴心的小事

      客户的需求中有一样需求叫做”感受”,这是销售中很难去捉摸,但是在成交的过程中又相当具有决定性的关键。发自内心真正为顾客着想,顾客是能感觉出来的。

6.2留意客户的小动作,

      喜欢抽什么香烟,喜欢喝什么饮料,在适当时候让他知道你清楚他的习惯,让他知道你真的关心他。

6.3不要只是自私的关心客户这次跟你订购了多少的商品,这样的销售人在客户的眼中是一文不值的,他也许现在依然跟你做生意,但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉!

6.4先不要只是关心他能为你做些什么?

      先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么?让他花钱成为你客户之前先得到收获。

6.5整理出客户类别,

      比如把累计购买超过1万的顾客分出来,组织郊游、近距离旅游、烧烤等活动,增加和顾客互动的粘性。

6.6真正把顾客当顾客,

      以崇敬的心去做销售。当人对顾客的崇敬,并不是一直对顾客说"是"。

客户如果愿意开口帮你说话,那么他所说的那句话的力量可能会比你自己说的一百句来的有效,因为他那一句话的力量就是来自于真正的分享。


7:发挥营销渠道,把批发客户建立起来。

没有了森林,一个大树是活不舒服的。花好需要绿叶来补充,创建好的生态环境,把自己的批发渠道建立起来,走量也是个方式。

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      零售,流通行业真是个没技术含量的活吗?如果真的很简单,就不会出现洗牌的过程,别人家的公司为什么销售量没有降?又或者别人家的门店为什么关门了?

      看似没有技术含量的零售行业,它的技术含量往往是最高的。销售员和顾客了解的信息是不对等的,过去的时候,谁的促销多,谁的广告多,谁就能带来更多的客户。

      而现在顾客货获知产品的信息和来源有更多的途径,比如互联网。销售员对顾客内心的真是想法是不了解的。不是说你告诉她什么就是什么,而是她认为的是什么。

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        作为老板的你,是否你还是重复着昨天的工作,应付的工作,走一步说一步,反正搞个活动就卖点货,不搞活动了就人更少了。

每天思虑万千,又没有头绪,无从下手。

生意好的时候,没时间上软件,忙着卖货,忙着销售。。。。。。

生意不好的时候,又说生意不好做了,一天卖不了几台货,用不用软件无所谓。。。。。。

生意好的时候,不需要看报表,不需要关注经营数据,不需要关注顾客在想什么,货都不够卖。。。。。。。

生意不好的时候,不需要看报表,不需要关注经营数据,没什么数据需要关注的,员工都减少了,货都不好卖。。。。。。。


不管是什么时候,对一个企业来说,开源节流,加强管理,用数据说话,而不是靠感觉经营,只要从当下开始,就都来得及。

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